Business English: базовые принципы успешных переговоров

Умение вести переговоры — навык, который не заменят автоматический переводчик или умная колонка с нейросетью. Деловые люди внимательно слушают, что говорит потенциальный партнер, изучают его и принимают важные решения на основании первых впечатлений от коммуникабельности собеседника. Рассказываем о базовых правилах ведения переговоров на английском: в примерах участвуют тезисы, сформулированные бизнес-тренером и переговорщиком Джимом Кэмпом в его книге «Start with No» («Начните с отказа»), и герои популярного кино.

Правило № 1. Не добивайтесь сделки любой ценой

Дайте собеседнику возможность подумать и принять решение за или против. Не давите повелительным наклонением (The Imperative Mood) и будьте готовы услышать отказ. Императивный тон, которого следует избегать, выглядит так:

I shall send you a description of the project straight away (Я немедленно вышлю вам описание проекта).
I can be useful to you, I’m looking for a job right now (Сейчас я в поиске работы и могу быть вам полезен).
I must show you the stunning metrics and figures of our advertising campaign for one client (Я просто обязан показать вам потрясающие метрики и цифры одной из наших рекламных кампаний).

Будьте вежливы, откажитесь от назойливости и настойчивости в коммуникации с бизнесменами и будущими клиентами. Обращайтесь к собеседнику мягко и соблюдайте дистанцию:

Now I don’t have enough information to tell you the final price. If you are interested in collaborating I suggest we hold a meeting to talk about the task (Сейчас мне не хватает информации, чтобы назвать окончательную цену. Если вы заинтересованы в сотрудничестве, предлагаю встретиться для обсуждения задачи).
I wish to help you with this job but If you are not interested, please let me know. Should we go on with this? (Я хочу помочь вам с выполнением этой работы, но если вы не заинтересованы, сообщите мне. Стоит ли нам продолжать с этим?)

Правило № 2. Больше слушайте, меньше говорите

Люди ценят, когда их внимательно слушают. Навык слушания дает немало преимуществ при ведении переговоров. Чтобы человек охотно рассказал об интересующих вас вещах, откажитесь от вопросов, требующих односложных ответов. Используйте открытые вопросы:

Tell me more about how interaction between employees is built in your company (Расскажите подробнее о том, как строится взаимодействие между сотрудниками в вашей компании).
What ways do you see to solve this problem? (Какие пути решения этой проблемы вы видите?)

Правило № 3. Учитывайте реалии собеседника

Мотивы, движущие людьми, зависят от их положения, личных взглядов, ситуации. Для крупного бизнесмена на первом месте стоят прибыль и сокращение расходов, для представителей контролирующих органов важно выполнение законов и предписаний, для покупателей интересно оптимальное соотношение цены и качества. До начала беседы подумайте, как вызвать у потенциального партнера или клиента искренний интерес. Используйте детали из мира клиента при общении:

Lately, logistics costs in our region have increased. I would like to suggest a way to reduce shipping costs for your products, would you be interested in learning about this? (В последнее время расходы на логистику в нашем регионе выросли. Я хочу предложить способ сократить затраты на доставку вашей продукции, интересно ли вам узнать об этом?)
Last year, significant amendments to tax legislation were adopted. Are you interested in learning about the pitfalls that changes in legislation bring for your business? (В прошлом году были приняты существенные поправки в налоговое законодательство. Интересно ли вам узнать о подводных камнях, которые эти изменения в законодательстве несут для вашего бизнеса?)

Учим деловой английский по ромкому «Красотка»

На самом деле, этика бизнес-коммуникации допускает проявление всего спектра эмоций — от вежливости до бескомпромиссной жесткости, и даже последнюю иногда может оказаться полезно демонстрировать в ходе переговоров. Вспомним отрывок из фильма «Pretty woman». Сюжет картины начинался так: влиятельный бизнесмен Эдвард Льюис (Edward Lewis) прибыл в Лос-Анджелес, чтобы приобрести крупную судостроительную фирму Джеймса Морса (James Morse). Эдвард встречает уличную жрицу любви Вивьен (Vivien), которая в итоге на неделю становится его подругой и сопровождает на важных встречах.

Вот часть диалога, который состоялся между Эдвардом и Джеймсом Морсом. В финале появится сын владельца судостроительной компании Дэвид Морс (David Morse):

Edward Lewis: — Mr. Morse, you asked for this meeting. What can I do for you? (Мистер Морс, вы назначили эту встречу. Чем я могу быть вам полезен?)

James Morse: — Leave my company alone (Не трогайте мою компанию).

— I can’t do that. I own ten million shares. (Я так поступить не могу. У меня уже 10 миллионов акций в собственности).

— I’ll buy your stock back (Я готов приобрести вашу часть акций).

— You don’t have the money. (Да у вас не хватит средств).

David Morse: — We will. We’re getting a contract to build ten destroyers (У нас хватит. Мы скоро подпишем контракт на десяток эсминцев).

В конце беседы Джеймс Морс сообщает: «Watch out, Lewis. I’m gonna tear you apart» (Берегись, Льюис. Я разорву тебя в клочья). На что Эдвард с деланной беспечностью отвечает: «I look forward to it, sir» (С нетерпением жду этого момента, сэр).

Как видите, встреча закончилась не на дружеской ноте. Зато оппоненты поняли, что их ждет, цель была достигнута. А для нас с вами данный фрагмент фильма проиллюстрировал еще один нюанс: в Америке допустимо использовать разговорные обороты даже в формальной беседе (к примеру, в этом кинодиалоге звучит gonna). В деловой переписке такого уже нельзя делать, даже с американцем — это стоит учесть.

Подведем итоги

Рекомендации, которые помогут повысить эффективность переговоров, даже если вы новичок в коммуникациях с бизнесменами:

деловые соглашения, заключенные сегодня, завтра могут стать невыгодными для вас. Когда ситуация в корне меняется и возникает необходимость пересмотреть достигнутые договоренности, делайте это оперативно;
победа в переговорах — отличный результат, однако компромисс тоже следует рассматривать как важное достижение. Ценность переговоров часто заключается в налаживании долгосрочных партнерских связей, а не в единичном успехе;
не оставляйте оппонента в подвешенном состоянии в конце переговоров. Искренне отметьте, что рады сотрудничеству (glad to cooperate) и настроены на него.

Главная рекомендация — практикуйтесь, и тогда ваши результаты будут становиться лучше с каждым разом. А чтобы не терять времени даром и эффективно нарабатывать ценные навыки, записывайтесь на курсы делового английского и выездного корпоративного английского в языковой клуб «Оксфорд Хаус».

К нам часто обращаются люди, которым знание языка необходимо для ведения бизнеса за рубежом и для коммуникации с иностранными партнерами. Методисты Oxford House с учетом специфики деятельности компании и запросов групп учеников каждый раз с нуля разрабатывают индивидуальную программу обучения. Если вы готовы основательно потрудиться, наши преподаватели со своей стороны сделают процесс учебы приятным и мотивирующим. Педагоги школы получали образование в Оксфордском университете и на курсах от преподавателей МГУ, они — настоящие профи.

Хотите общаться с деловыми людьми уверенно и гладко, впечатляя собеседников богатым словарным запасом и эрудицией? Записывайтесь на пробное стартовое занятие. Урок бесплатный, а на встрече до него вы пройдете тест на уровень знания английского и выберете оптимальный формат обучения. Чтобы забронировать удобное время, заполните форму обратной связи на сайте или свяжитесь с нами по телефону.